まずは買う気マンマンな雰囲気を醸し出す
新車の車両本体価格には販売店のマージンが含まれているので、値引きすることを前提とした設定になっている。おおむね車両本体の3%から10％の値引きが普通に狙えるので、商談時に値引き交渉をしない手はない。時期や車種によっては20％程度の値引きが得られる場合もある。
台数限定や超人気のモデルではかなり渋くなるが、それでも値引きがゼロ円ということはほとんどなく、どんな車種でも交渉する余地はある。立ち上げ当初は値引きゼロを宣言していたレクサスも、かなり渋めではあるが、２ケタ万円の値引きが実施されるケースが多発するようになった。
一般的な国産車ディーラーでは、仮にこちらから一切値引き要求をしないで話を進めたとしても、自動的に数万円は値引きされるような世界なので、新車の値引き要求に遠慮は無用だ。
第1のポイント。値引き交渉の基本として、まず大事なのは「買う気を見せる」こと。
新車ディーラーには毎日多くの来場者が訪れるが、単なる冷やかしやカタログ収集マニアなど、直ちに買う意思のあるホットな来場者は意外に少ない。
セールスマンとしては、ホット度の低そうな来場者に対しては当たり障りのない対応で済ませる（将来的には本当の客になるよう地道なフォローは続ける）一方、ホット度の高い来場者に対しては商談の初期段階から積極的に好条件を示してくるので、最初から買う気マンマンな姿勢で臨んだほうが話が早くなる。
