この記事をまとめると
■過去には新車販売業界で転職する際には顧客名簿をもち出すことが常識だった
■個人情報保護法施行後は顧客データの引き継ぎが難しくなった
■異動後の顧客開拓は「ゼロからの出発」となり、セールスマンの負担が大きい
異動にはセールスマン特有の事情が付きまとう
春は、社会人にとっては転勤や人事異動のシーズンでもある。新車販売の世界においては、店長や所長といったマネージャークラスでは、別店舗やディーラー本社内の管理業務への異動というものは珍しくないのだが、一般セールスマンについては、ひとたび配属されると、店長にでもならない限りは原則的に異動というものがまずない。
過去には、契約した数日後に担当セールスマンが退職した……なんてことは日常茶飯事であった。歩合給の高かった時代の話、腕のたつセールスマンほど高い給与を求め、渡り鳥のように新車販売の世界を渡り歩いていたのだ。そして、最終的には幹部社員としてどこかに定着するか、独立して中古車販売店などを開業していたものである。
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当時は個人情報保護法などは存在せず、ディーラー勤めのセールスマンがもつ顧客名簿でも、個々のセールスマンが転職先へそのままもっていくことができた。そして、「今度は別のメーカーのクルマを売ることになったので」と、馴染みの客に対して新しい勤務先であるメーカーの新車を販売していたのである。
セールスマンとの人間関係を重視して新車を購入していた時代ならではのことともいえるのだが、ベテランほど顧客は多く抱えているので、好待遇で迎え入れられていた。このような環境もあり、ベテランクラスでもひとつのディーラーになかなか定着しなかったのである。
個人情報保護法が施行されると、顧客データはディーラーに帰属することになり、転職してもそのままもち出すことはできなくなった。これは、同じ販売会社内での店舗間異動にしても同じ。店が変わったから……と、そのまま顧客データをもっていくことはできなくなったのだ。
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以降は、個々の顧客に「店が変わるのですが、いままでどおり新たな店舗でおつきあいしてもらえますか？」と断りを入れ、了承した顧客のみ新店舗へ引き継ぐことができる。あるセールスマンが店舗間異動となった際には、それまで勤めていた店舗の閉鎖も伴ったのだが、異動先店舗が自宅から遠いといった理由で、これまで抱えていた顧客の半分しか引き継ぐことができなかったといった話も聞いている。
いまどきは、顧客情報管理の問題などもあり、かなり面倒にはなっているのだが、働き手不足も影響し、欠員の出た店舗支援などといった理由の異動が多いようだ。
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各店舗に対する、いわゆる「販売ノルマ」は、その店舗に勤務するセールスマンの経験年次などに基づいて算出される。そして、欠員が出たからといって一度設定されたノルマが減るということはない。そのため、たとえば経験の浅い若手がふたり離職や休職などで現場を離れると、ふたり分のノルマをこなせるベテランひとりがほかの店舗から異動してくるといったことになるようだ。
さらに、限られた人員を有効に使うため、賃貸料が上昇した店舗や集客が期待できない店舗を閉鎖して、そこにいたセールスマンをそれぞれ再配置するといったこともするようである。
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ベテランだろうと勤務地が変わってしまえば、おつきあいの継続を了承してくれた顧客への乗り換え促進をメインに、新天地での顧客開拓を進めることになる。まさに「ゼロからの出発」で顧客開拓をはじめなければならないのだ。それゆえ、セールスマンとしても異動はできるだけしたくないようである。
