この記事をまとめると
■かつての新車購入は値引きなどの条件を複数店舗で比較して決めるのが一般的だった
■ディーラーへは「カタログを貰いに行く」という用事で訪れる人も多かった
■紙カタログの廃止や働き手不足による店舗併合などが増えお客への接し方に変化が出ている
ディーラーに行くきっかけに「カタログ」があった
その昔、新車購入に際しては複数回の商談を重ね、値引きなどについて有利な条件を引き出し契約に至るというパターンが目立っていた。いまでは店頭一発商談で契約に至ることも珍しくないが、過去には複数の購入候補車同士を値引き額などについて比較しながら交渉を進めることが当たり前だったために、段階を踏む必要があった。
しかしいまは、メーカー同士でベタベタに被るライバル関係にあるモデルもほとんどなくなっており、商談ポイントもシンプルとなっているので、商談に時間を割く必要もなくなっているのである。
また、昔は「商談を始める前にカタログをもらいにきただけ」として、商談予定先ディーラーの様子を見に行くことも勧められていた。令和のいまでも新車ディーラーの敷居はそれほど低くなっていないが、そんな「敷居の高い」ディーラーへ行くいいきっかけとして、「カタログをもらいにきた」という口実（ワザ）があったのだ。
しかしいま、紙ベースのカタログがなくなろうとしている。つまり、商談の「きっかけ」がなくなろうとしているともいえ、新車ディーラーとの距離がさらに広がろうとしている。「試乗にきた」というものもあるだろうが、商談しているのにもかかわらず、運転免許証などの個人データを提供しないと試乗できないディーラーも増えてきているので、その点で抵抗感をもつひとも多いだろう。
いまどきは「事前予約はありますか」などと聞いてくる新車ディーラーもあるので、事前にかなり検討して希望予算を絞り込むなどしてから、「いざディーラーへ」と、まさに覚悟を決めて向かうというのも大げさではなくなっているような気がする。若い世代は紙のカタログがなくともたいした抵抗はないだろうが、自動車ユーザーは若い世代が多いわけでもない。セールスツールのひとつがなくなり、リズムを崩す世代がいるのもまた現実なのである。
