この記事をまとめると
■店舗の老朽化などにより新車ディーラーの移転や建て替えが増えつつある
■建て替えをすると整備工場が併設できず、移転すると既存顧客を失うというリスクある
■営業活動なども下火になりつつあるので、今後はオンライン販売が主流になる可能性も高い
新車ディーラーの移転は問題が山積み
筆者の生活圏内をクルマで走っていると、メーカー系新車ディーラーの新規店舗の開店が相次いでいる。日本国内の新車販売市場の縮小傾向やマンパワーの問題もあり、新規出店というわけではなく、ほかの場所にあった既存店舗の“移転”という形のようである。
アメリカでは景気回復して新車が売れだすと、新車ディーラーの改築ラッシュが起こった。筆者が目撃した状況は、日本の新車ディーラーの景気が回復したわけではないが、限りあるマンパワーを活用してより効率的な販売活動を行うために、販売拠点の再配置を行っているとはよく聞く話である。
しかし、新車ディーラー店舗の引っ越しというのは結構難しい。新車購入の際の購入車種の決定は、クルマを気に入った、つまり好きなクルマを扱っている最寄りの店舗がそこだったという人がいる一方で、自宅や勤務先などから近い場所にあったからという理由でそこで扱っている車種を購入する人もいる。
この後者に値するいわゆる“ご近所客”は意外に多く、店舗移転となると、ご近所客は近い場所にあるという利便性で選んでいるので、そのようなご近所客を失うリスクが高いのである。
店舗移転とは異なるが、事情通は「あるセールスマンが人事異動で異なる店舗に配置換えになったそうです。大昔ならば『店舗移りました』と、いままで販売した顧客をそのまま移転先店舗に持って行けたのですが、個人情報保護法施行下では顧客ひとりひとりに『異動しますが、そのまま移転先店舗の管理顧客登録に変更していいですか』と了承をとらなければならなくなったそうです。その結果、3分の1程度の顧客は異動先店舗の管理顧客登録を断られたそうです」と話してくれた。
店舗ごとの移転でも当然このような傾向となることは明らかである。店舗ごとの移転ではそこにあった店舗がなくなるので、他メーカーへお客が流れてしまうリスクも高いのである。