交渉の余地がほとんどなくなっている新車販売現場
セールススタッフは経験年次が長くなればなるほど、既納客が多くなるので既納客への乗り換え促進というのが営業活動の主体となる、つまり、他メーカーへ既納客が流れないように継続的に乗り換えてもらうことがメインとなる。そのなかで、既納客から新車を欲しがっている人を紹介してもらうなどして新規顧客も開拓していくのである。新車販売市場が縮小傾向にあるなかでは、「つかんだお客を逃がさない」、それが最優先となっており、そのためできるだけ車種ラインアップを幅広く、そして多く持つメーカーがますます販売上有利になっているのである。
単なる知り合いにセールススタッフを紹介してもらうというのは、それだけではなかなかお勧めできない。職場や学生時代の先輩など上下関係のある知り合いから紹介されれば、それなりに気をつかったり（値引き少ないなぁと思っても断れなくなる）、知り合いの手前、値引き交渉が甘くなってしまうのである。まずは自分で欲しいクルマの商談をある程度進め、相場をつかんでから人間関係を考慮して、値引き交渉がのびのびできる人を紹介してもらうというアプローチなら、紹介してもらったセールススタッフから購入することのメリットが高いといえよう。
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セールススタッフと親戚関係にある場合は、上司次第にもなるが意外なほど好条件が出やすい（関係者扱いになる？）。逆に、友だち関係にあるセールススタッフから買おうとすると、「友だちなんだから値引きは勘弁してくれと頼めるだろ」など、セールススタッフは少々理不尽な指示を受けることもあるようだ。
また、フリーで訪れてたまたま商談して新車を買ったぐらいのレベルのお客から、「知り合いのセールススタッフを紹介する」として紹介されるケースも好条件は期待できない。紹介してくれるお客すら、まだ良く素性がわからないタイミングで新たなお客を紹介されても、セールススタッフは判断に困るのである。複数台数乗り継ぐなかで人間関係が構築され、そして「このお客さまから紹介される人なら……」というのがベストパターンといえる。新規客を紹介するとディーラーから紹介料というものが支払われることが多いが、なかには「紹介料も値引きアップに使ってくれ」とする人もいると聞く。
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ひとことに知り合いといってもさまざまなものがあり、一概に好条件が期待できるというわけでもないし、買う側としてもある程度情報収集などの地ならしをしておかないと商談は決して成功しないのである。ましてや、販売現場での商談のやりとりは値引き額ベースではなく、残価設定ローンの普及もあり、月々の支払額をいくらにするかがベースになっているので、「できるかできないか」というシンプルな交渉になっているので、知り合いからセールススタッフを紹介されるか、されないかで過去ほど大きく差がつくことはなくなってきている。
また、個人向けカーリースも注目されるようになっているが、そこには交渉の余地はほとんどない。ただ、さらに時代が進めば対話型AIの応用などによるセールスロボットが商談相手になるかもしれないが、その端境期にスーパーのセルフレジを使うみたいな感じで新車を購入する時代になれば、単に値引きクーポンなどを入力するだけなどとなり、味もそっけもない新車購入になるかもしれない。
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万年働き手不足となっている新車販売業界だが、販売会社全体で見ても正社員採用がほとんどということもあり、人件費の負担がどんどん重くなっているので、流行りの餃子などの無人販売店のように、無人新車ディーラーなどもできるかもしれない。
