今後もディーラーの改革は続くだろう
車種ラインアップの減少がユーザー利益を毀損するというよりは、トヨタの看板を掲げるディーラーへ行けばなんでも買えるという利便性アップのほうが、全店全車種取り扱い化は大きいものと考える。市場が右肩上がりの時代ならば、まだまだ新規にマイカーを持とうとする人も多いので、世間のクルマへの注目も高い。そのような時代ならば、販売ディーラーの多チャンネル化や、それに伴う専売車の投入などはかなり購買意欲を煽るといったことには有効である。世界一の自動車市場である中国は、まだまだ日本に比べれば成長が期待できる市場であり、消費者の注目も高い。そのため同じメーカー内でブランドの多角化を進め、各ブランドのディーラーを展開することで、日本とは少々異なる多チャンネル化を進めていたりもする。
過去にはクリオ、プリモ、ベルノと3チャンネル体制をとっていたホンダは、プレリュードやインテグラなどを扱うベルノ店はスポーティモデルが多く若者向け、アコードやレジェンドを扱うクリオ店はラグジュアリーカー、シビックや軽自動車を扱うプリモ店はおもにコンパクトモデルを扱う店と性格わけしていたが、市場の縮小とともにホンダカーズに屋号を一本化した。日産も過去には専売車を用意していたが、いまではどこでもすべての日産車が買える。マツダにいたっては、バブル経済絶頂期には、マツダ、マツダオート、ユーノス、アンフィニ、オートザム、オートラマなど、トヨタより多チャンネル化を進めていた。
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しかし、絶頂期に比べれば半分ほどに落ち込んだ市場となったいまの国内新車販売市場では、消費者のクルマへの興味も薄れ、トヨタが専売車を置いていたころには、「ここは何を売っているんですか？」と聞かれ、取り扱い車の説明から商談が始まることもあったと聞いている。つまり、同じトヨタディーラーなのに店によって扱っていないクルマがあることが、消費者にとっては不利益にとられる傾向が目立ってきたのである。また、専売車種が販売促進を妨げるケースもあった。たとえば専売時代に、カローラに長らく乗り換えてきたひとがいたとする。しかも同じセールスマンから買い続けたとする。しかし、「そろそろプレミオに格上げしたいなあ」と思っても、プレミオはトヨペット店扱いなので乗り換えを躊躇しているうちに、「どうせ店が変わるのなら」と、日産やホンダ車に乗り換えられてしまうリスクも高まっていたのである。
余談だが、同じ地域内のトヨタ系ディーラーのセールスマンでは、独特の取り引きがあったと聞いたことがある。たとえば、カローラ店の得意客がクラウンが欲しいとなった時に、カローラ店のセールスマンが知り合いのトヨタ店のセールスマンに紹介してクラウンを納めるとのこと。そして、紹介してもらったトヨタ店のセールスマンは価格を合わせるためにカローラを3台、カローラ店のセールスマンにお返しとして紹介するといったことが大昔にはあったそうだ。
トヨペット店はマークＸの絶版後はトランクを持つセダンと言えば、プレミオのみとなった。しかし、全店全車種扱い実施によりハイブリッドもラインアップするカローラセダンが扱えるようになり、マークＸだけでなくマークⅡユーザーの受け皿となり、新車への乗り換えが進み助かったという話も聞いている。
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国内の新車販売現場の体制は大枠で見ると、バブル経済のころを引きずった状態といっていい。しかし、ゼロエミッション車や、オンライン商談の普及、消費者マインドの変化、販売現場の人材不足など周辺環境は日々変化している。トヨタは時代の大きな節目に対応させるべく、まず全店全車種扱いを実施したが、さらにディーラー改革は続くだろう。そして、販売網の再構築については他メーカー系ディーラーにも当然波及していくものと考えている。
