この記事をまとめると
■セールスマンは客を見極め、アプローチの方法を変えている
■単なる感情によるものではなく、損得勘定に基づいて判断している
■南カリフォルニアの某レクサス店に勤務する優秀セールスマンに話を聞いた
プロの目で客を見極めアプローチの方法を変えている
新車販売に限らず、“セールスマン”あるいは、“営業職”、“販売職”などといわれる仕事に就く人は、程度の差こそあれ、職務上は相手を選ばない“人当たり”の良さが必要とされてくるだろう。
そんなセールスマンだが、日常業務においては、笑顔の下でお客をある意味“値踏み”しながら接客しているといってもいいだろう。新車を買ってもらえる“お客様”とはいえ、“このお客様はNG”となれば、直接断るということはないが、そこは経験で培ったセールストークでやんわりとほかのディーラーでの購入を検討するように“仕向ける”ことになる。「聞いた話では、わざと値引き額の荒れた見積書を作り、“B店にこれ見せればもっと値引きしてくれますよ”と、半ば追い返したといった話も聞いたこともあります」とは事情通。
しかし、このようにセールスマンがNGを出す時は、単に“嫌な客”という感情論で判断しているわけではない。たとえ無理難題ばかりつきつけてきたり、セールスマンを明らかに見下す態度をとるような客などであっても、その“嫌な態度”や、販売したあとのおつきあいで想定できるであろう嫌な思いが許容できる範囲で、なおかつ“この人に売ればメリットがある（値引き条件の損得勘定には無頓着で値引き額が少なくて注文がもらえそうだったり、新たな購入客の紹介がもらえそうなど）”と判断できれば、そのまま新車の販売促進は続けるケースが多い。