新車が登場すると販売店は購入しそうな顧客をリストアップする
2020年4月13日にトヨタ新型ハリアーがデビューした。今回はあくまで発表であり発売は“6月ごろ”となっていて、車両価格も当然ながら公式発表されていないが、すでに販売現場では“予約受注の仮予約”のようなことが進められている。公に“予約受付中”などと告知はしていないものの、ディーラー各社の管理ユーザーを中心に、積極的な販売促進活動が展開されている。しかも、いままでトヨペット系での専売であったハリアーは、この新型からトヨタ全系列ディーラーの全店舗で扱われることになる。人気の高いハリアーなので、新規に扱うトヨタ系ディーラーも色めきだっているはずだ。
正式発売前の販売促進活動でよく行われるのが、各セールスマンが自分のお客のなかから、購入見込み客をリストアップすることだ。ハリアーのようにフルモデルチェンジ車ならば、歴代ハリアーユーザーをメインに、トヨペット店ならばマークＸユーザーあたりもターゲットとされるだろう。そしてリストアップしたユーザーはセールスマンが個別にアプローチするだけではなく、ディーラーからダイレクトメールなどが発送されたりする。
このような歴代ユーザーや、自分の管理ユーザーへの新型車への乗り換えアプローチで興味深い話を聞くことができた、「新型の登場で古いモデルよりも、直近の旧型モデルに乗っているお客様のほうが、新型への乗り換えを決めるケースが多いです」（新車セールスマン）とのこと。ハリアーならば、今回デビューした新型を4代目とすれば3代目のユーザーのほうが、積極的に新型へ乗り換えをするというのである。