新車購入の一発商談で限界値引きはほぼ不可能！　いきなり大幅値引きを提示するセールスマンの裏側 (2/2ページ)

ディーラーのなかで値引きは「損金」として扱われる

　値引きの原資はディーラーの利益分を削って算出されるのが原則。そのためわれわれが“値引き”と呼んでいるものは、立場を変えてディーラーやセールスマンから見れば“損金（メーカー希望小売価格又は車両本体価格の額面通り販売したら得られた利益より値引きしたためいくら損したか）”という扱いとなる。

　あるディーラーで聞いたところでは、新車を販売したときに注文書などと一緒に“損金計算書”という書類をつけるとのこと。新車の値引きとは、車両本体価格からだけでなく、オプション装着額などからも値引きが行われる。“どこからいくら値引きしたのか”を損金計算書という書類にまとめるのである。

　販売する側は値引きを損金と見ているのだから、本心から限界値引き額を初回から提示するセールスマンは、いたずらに損金を拡大しているので、会社から見れば優秀なセールスマンとはいえない。業界では「薄利多売でガンガン売りまくるカリスマセールスマンはいらない。販売台数はそこそこでも、しっかり利益確保をしてくれるセールスマンが数人いればいい」という話も聞く。薄利多売で売りまくったあげく、納車準備などが間に合わず、周囲のセールスマンの販売活動を中断させて手伝わせるなどして巻き込まれることもあるので、店舗全体で見れば非常に販売効率が悪いと判断しているようだ。

　事実、新車がとにかく売れまくったバブル経済期は、薄利多売でも新車を売りまくった“スターセールスマン”がもてはやされたが、バブル経済崩壊後は閑職にまわされたという話も聞いたことがある。

　いまどきはセールスマンに粗利を意識させた販売活動をするように仕向けるディーラーも目立っている。そのため利幅の少ないコンパクトカー５台よりは、高収益車種などバランスよく５台販売したセールスマンのほうが同じ５台でも評価が高くなるとのことであった。

　トヨタ系ディーラーの一部はダイハツからのOEM軽自動車“ピクシスシリーズ”を取り扱っているが、そのなかには軽自動車を販売しても実績カウントしないとか、２台で１台分などというところもあると聞く。軽自動車は利幅が少ないが売りやすいので、放っておくと軽自動車ばかり販売してしまうので、それを防ぐ意味があるようだ。

　セールスマンの人事評価は販売台数というよりも、粗利という側面の方が評価基準はより高い。つまり“収益面で会社にどれだけ貢献しているのか”ということである。そのため新車販売は必ずしもトップクラスではなくても、保険契約数が多かったり、車検入庫数が多いといった面で評価されるセールスマンも多い。

　新車購入で正社員であるセールスマンが介在するのは、損金をできるだけ少なくするためという側面も大きいので、初回から一発提示で真の限界値引きが提示されることは、よほどの事情（ノルマが足りずどうしてもすぐ目の前の１台を受注したいなど）がない限りは、期待できないのが現状といえるだろう。