この記事をまとめると
■多くの人が新車を安く買うため値引きに手を尽くしている
■しかし値引き交渉には逆効果とあることも多い
■やってはいけない値引き交渉を5つ紹介する
情報誌の持参が値引き額を引き下げる可能性アリ
“お客様は神様”などともいわれているが、当然ながらお客だからといって何をやってもいいというわけではない。新車時の購入商談でも、値引きアップをねらったものの、逆効果になりやすい“これはNG”というものがいくつかあるので紹介していこう。
NGなお客その１）値引き情報誌持参で商談を進める
「雑誌を持って行けばプレッシャーになるのでは？」と考えがちだが、多くのセールスマンは嫌な気持ちになるようだ。しかし“チャンス”とも思っているのである。
「あまりにも現実とかけ離れた目標値引き額が掲載されているときなどは、『雑誌に載っているのになぜできない』とお客様に突っ込まれます。『雑誌の条件は一部の地域の話ですよ』みたいなお話をしても納得していただけないので苦労します」と現場のセールスマンは語ってくれた。
だが続けて「しかし逆の場合は絶好のチャンス到来です。つまり、現実世界で飛び交っている値引き条件よりも少ない目標値引き額となっているケースもあります。その時『雑誌の値引き額にしてくれ』といわれたら、まだまだ値引きアップできるとしても『ハイハイ』と二つ返事で注文書を作ってサインをもらいます」とのことであった。
新車の値引き条件というのは“生き物”ともいっていいもので、地域差もあるし、商談のタイミング次第で大きく変わることもあるので、雑誌の値引き情報はあくまで情報の一つとして見ておくほうがいいだろう。
「あまりにしつこいお客様は、無理して受注に持ち込んでも後々トラブルになりやすいので、『ライバル車ほど値引きは拡大しません』と白旗をあげてほかのディーラーへ行ってもらうようにします」とのことでもあった。