今どきの新車購入は「用品値引き」が勝負を分ける

新車購入時の値引きには大きく分けて２種類が存在する

　まずは車両本体価格（メーカー希望小売り価格などとも呼ばれる）から値引きを行う「車両本体値引き」がある。車両本体価格の内訳は簡単に説明すると、製造原価、メーカーの利益、そして販売するディーラー利益から主に構成されている。そしてそのなかで車両本体値引きの原資となるのが、「販売ディーラーの利益」となる。つまり販売ディーラーは自らの利益を削ってお客の値引き要求に応じているのである。ちなみに販売ディーラーは自社が販売する新車をメーカーから仕入れることになる。

　バブル経済期のような大昔には、車両本体価格におけるディーラー利益に厚みがあったので、30万円だの40万円といった大幅値引きが乱発されていた。

　しかしいまではディーラー利益がさまざまな理由で薄くなってしまい車両本体値引きは以前よりは大幅拡大することはなくなった。

　そこで車両本体値引きではなく、周辺からの「値引き支援」で車両本体値引きの不足分をフォローして値引き額を拡大させていくのが、今どきの新車購入での値引きアップの流れとなっている。そのなかで注目すべきなのが、「用品値引き」となる。

　カーナビなどをオプションとして装着する車両がまだ圧倒的に多いなか、ディーラーでの後付けオプションの数も結構多くなるのが今どきの新車購入の特徴。リヤエンタテイメントシステムなど、より装着数の多くなるミニバンではオプション総額が80万円ぐらいとなるケースも珍しくない。

　このような用品からも、しっかり値引きをしてもらおうというのが「用品値引き」となる。用品値引き額の目安としては、後付けオプションについては総額から「20％引き」ぐらいを獲得することを目安に値引き交渉を進めてもらいたい。

　用品値引きは見積書に「付属品明細」というような名目でどんなオプションを装着し、いくらになったかを記す場所があるので、そこに値引額を車両本体値引きとは別に記載させること。

　仮に「車両本体値引き60万円しますよ」などと破格のオファーがあった場合、付属品明細欄に用品値引き額の記載がなければ、車両本体値引きと用品値引きを合算して60万円引きと言ってきていると判断してもらいたい。これはセールスマンが実際より値引額を「盛る」ための常套手段のひとつなのである。

　また用品値引きが総額の20％を軽く超える場合には、用品の内容に注目してもらいたい。純正カーナビではなく、型遅れの汎用カーナビが定価計上されていれば、当然仕入れ価格はかなり安いはずなので、そこでも値引額が「盛られた」ことになるのだ。メーカーによってはオプションコード番号が「999」などとなっている場合には、純正ではなく汎用オプションと考えてもらいたい。そのような怪しい部分がなく20％引きを超えていれば、それはそのまま受け取っていいだろう。

　メーカーオプションについても値引きが存在するのだが、メーカーごとにそのカウント方法はわかれるようである。車両本体価格に「値引き支援」という形で、車両本体値引きにメーカーオプションからの値引き相当額が上乗せされるのが一般的となっているようだ。