商談NGその１「いきなり限界値引きを要求する」
新車購入時の商談の基本は競合させること。複数のディーラーから見積りを取って競わせるわけだが、狙いの車種が決まっている場合、何店舗もまわっていると、いちいちクルマの説明を受けたりするのが面倒くさくなって、セールスマンに会うや否や他店の見積書をチラつかせながら「A店では●●万円引きだけど、おたくは何万円引き？」などといきなり直球勝負に出てしまいがち。
セールスマンとしてもこういうわかりやすい客は話が早くて助かる場合もあるが、初対面からいきなり腹を割って限界の値引き額を提示しろと言われても無理がある。面倒でもまずはセールスマンと対話しながら最低限の人間関係を構築し、コチラの要望を理解してもらうことを意識した方が結果として話がスムースに進みやすい。
商談NGその２「同系列店での競合」
狙いの車種が決まっている場合は同じブランドのディーラー同士で競合させることになるが、せっかく複数の店舗をまわっても、それらが同じ法人の場合はまったく無意味となってしまう。
Webサイトなどから店舗を検索する際には、法人が異なるかどうかを必ずチェックしてからまわりたい。おおむね、都道府県が変わると法人も変わるが、東京などの大都市部では同じブランドでも2～3社が経営している場合がある。
また、ホンダカーズは2006年頃まで3チャンネル展開をしていたので、同じエリアでも法人の異なる店舗が少なくないため、意外に近所同士での競合が可能な場合も。
商談NGその３「メールのみの商談」
メールでの商談は効率的なので、積極的に利用するのは悪くないが、最初から最後まですべてメールでのやり取りのみで済ませようとする考えは捨てたい。
自動車ディーラーもIT化が進んでいるとはいえ基本的には保守的な業界なので、やはり直接対話しないと特別な条件の提示が得られない傾向が続いている。メールは商談の初期段階、あるいは何度か直接対話した後の連絡手段としては大変有効だ。
ちなみに中古車の場合は、基本的に値引きはほとんど期待できない上、狙いの物件を持つ販売店が自宅から遠方にある場合も多いので、メールだけのやり取りだけで話を進めてもまったく問題はない。
